一周前，天浩朋友圈里又一位外貿(mào)工廠的老板老L宣布要“關(guān)閉”工廠，他的工廠坐落在曾有著世界工廠稱謂的珠江三角洲，十多年來他躲過了金融危機(jī)的衰退，靠拆東墻補(bǔ)西墻解決了一次又一次資金鏈危機(jī)。幾月前因?yàn)槊绹患移放粕痰倪`約棄單，造成一大批庫存積壓，早已千瘡百孔的工廠似乎已經(jīng)進(jìn)入了“絕路”。
老L的遭遇并不是個例，受全球范圍貿(mào)易摩擦加劇及中小企業(yè)融資難的雙重壓力，許多企業(yè)因?yàn)樯嫌芜`約棄單或傳統(tǒng)銷售渠道的瓦解，使自己身陷資金鏈斷裂的危機(jī)之中，眼看著成山的庫存卻無法“變現(xiàn)”，最終不得已只能關(guān)門歇業(yè)。據(jù)啟信寶數(shù)據(jù)顯示，2019年前兩月有732家外貿(mào)企業(yè)注銷登記；外貿(mào)大省廣東2018年全年注銷登記的外貿(mào)企業(yè)則多達(dá)到4293家，2019年前兩月注銷企業(yè)達(dá)到2311家。
從當(dāng)年只要有人有機(jī)器就有錢賺的“黃金生意”，新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下傳統(tǒng)的外貿(mào)工廠必須要為自己找到一個出路。好消息的是，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019上半年消費(fèi)增長對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率達(dá)60.1%，內(nèi)需消費(fèi)的高速增長是外貿(mào)工廠的新機(jī)會，能否抓住已關(guān)乎他們的生死存亡。
外貿(mào)工廠的十年
老L是最早一批南下打工潮中的一員，高學(xué)歷的他起點(diǎn)比大多數(shù)打工仔要高，兩三年就積累了一筆可觀的財富，在金融危機(jī)之前的“黃金時代”自辦一個小工廠，主要從事服裝加工制造，十幾年來曾為許多知名的服裝大品牌做過代工。
頗有頭腦的他不斷的將賺來的資金投入到工廠擴(kuò)張中，逐漸由一個幾個人的小廠子擴(kuò)張成數(shù)百人的大廠，有房有車一時風(fēng)光無限。
而金融危機(jī)后的12年制造業(yè)迎來“寒冬”，讓他不得不勉力維持。以前每次遇到危機(jī)，老L總說只需要賣掉深圳的房子，不僅能還清幾百萬貸款，還能有些盈余回老家“享福”，但這一次顯然沒有這么幸運(yùn)。
在廣州珠三角依賴外貿(mào)業(yè)務(wù)的工廠不只老L一家，外貿(mào)制造行業(yè)在金融危機(jī)后，就一直不景氣。數(shù)年前，中國皮革協(xié)會曾發(fā)布《全國皮革行業(yè)2012年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況及2013年展望》，報告顯示中國皮革行業(yè)在2012年增速下降，下行壓力加大，皮革行業(yè)產(chǎn)值、利潤、出口增速分別回落11、19和17個百分點(diǎn)。而2011年時，三者的增速均超過20%。這一狀態(tài)一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。
一年前，一筆來自美國的“大單子”一掃老L心頭上的陰霾。根據(jù)他的規(guī)劃，這筆訂單如果執(zhí)行完成，整個2019年工廠租金、員工工資及其他開支就都有了“著落”，至少不必在今年就把房子賣掉。
但，不知道什么原因，在工廠進(jìn)行大量生產(chǎn)后，品牌方以各種理由延期，最終竟然棄單，眼見著前期幾百萬的投入又要打水漂。老L自己調(diào)侃，這一“賭”自己最后的退路也沒了。
罪魁禍?zhǔn)拙褪沁@一行業(yè)的“期貨”經(jīng)營方式。每一季的新款在上市之前8-9個月時就已經(jīng)定下，經(jīng)銷商也會提前4-6個月將貨訂好。一旦新產(chǎn)品因?yàn)榭钍交蝾伾皇苁袌鰵g迎，經(jīng)銷商就會找理由棄單，庫存壓力就會轉(zhuǎn)嫁到下游制造工廠身上。加之近兩年美國消費(fèi)低迷的情況一直持續(xù)，外貿(mào)代工這一行業(yè)越來越難干。
老L透露，并不是所有的品牌方都把風(fēng)險全轉(zhuǎn)嫁給下游工廠，只是自己當(dāng)時為了搶單簽了“不平等條約”，現(xiàn)在后悔也來不及了。
因?yàn)楦鞣N原因造成的庫存壓力，正在成為壓垮中國服裝產(chǎn)業(yè)的最后一根稻草，在正常情況下，服裝企業(yè)健康的庫存率應(yīng)在30%左右，而我國的服裝企業(yè)平均庫存率為40%至50%，絕大多數(shù)庫存為過季商品，龐大的庫存量已把傳統(tǒng)的服裝企業(yè)逼近警戒線。
因此，在中國幫助企業(yè)消滅庫存也成為一門大生意。據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2019中國庫存電商行業(yè)研究報告》顯示，庫存電商2022年市場規(guī)模將達(dá)1500億；以愛庫存為代表的S2b2C模式的庫存電商平臺正在成為老L們的“救星”。中國消費(fèi)結(jié)構(gòu)完整，下沉市場的崛起帶來許多新的機(jī)會，2018 年前后好衣庫、唯品倉等玩家也相繼進(jìn)入，在中國龐大的庫存背后正在誕生一個新的生意。
對于老L而言，急需一家能夠“吞掉”這批貨的靠譜渠道，只要資金流不斷，就還有翻盤的機(jī)會。其實(shí)，和老L一樣的許多外貿(mào)工廠同行已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)品、技術(shù)、品牌上實(shí)現(xiàn)自我革新。老L下定決心，只要渡過這次難關(guān)，也要從制造向“智造”升級。
壓死老板的“資金流”
對于工廠主們而言，最怕的就是資金鏈斷裂。
銷路不好、利潤不高都不是太大的難事，打垮企業(yè)的往往都是因?yàn)?ldquo;錢”這個問題。銷路不好可以建立新的經(jīng)銷渠道，利潤不高可以引入設(shè)備提高自己的競爭力，只要手里有錢就有翻盤的資本?？慑X一旦枯竭，一家看似強(qiáng)大的數(shù)百、數(shù)千人工廠，會在瞬間就被打垮。
那資金流斷裂究竟會帶來什么壞影響呢？
第一，銀行貸款違約；每一家工廠都免不了需要向銀行貸款，08年之前銀行貸款非常好拿，為了完成任務(wù)，銀行的人每天都求著要給外賣工廠老板放貸。不過，現(xiàn)在銀行審核客戶貸款資質(zhì)已十分嚴(yán)謹(jǐn)小心，生怕有了壞賬影響績效。資金鏈斷裂意味著銀行貸款會違約，預(yù)示著下一季度的貸款計(jì)劃也會受阻。惡性循環(huán)，足以拖垮一家企業(yè)。
第二，喪失抵抗風(fēng)險能力；只要是做生意就會有意外，制造業(yè)是重資產(chǎn)的行業(yè)，廠租、水電、人工工資、技術(shù)升級、設(shè)備換代等每個方面都是一筆不小的成本。因此，一旦客戶拖款或產(chǎn)品擠壓在庫存里無法變現(xiàn)，就會大大增加工廠的運(yùn)營風(fēng)險。資金鏈斷裂對外貿(mào)工廠而言往往是毀滅性的，因此保證現(xiàn)金流的充足對于他們而言非常必要。
第三，背負(fù)上無休止的*；沒有人喜歡暴利的*，但在沒有任何資金來源時，*就成了最后能抓住的稻草。就算能夠按時“還款”，嚇人的利息也會扒掉企業(yè)的一層皮。如果不能及時還上，利滾利能夠讓一個老板徹底輸?shù)囊桓啥?。上海的許女士2013年向一家小額貸款公司借款4萬，但僅僅半年時間，債務(wù)就變成150萬。雖然國家嚴(yán)打*，但還有很多老板為了“挺”下去冒險。
可以得見，如果說設(shè)備老舊、審美跟不上時代、多元化戰(zhàn)略失敗等難題都不可怕，只要資金鏈不斷，就預(yù)示著你有翻盤的機(jī)會。消滅庫存是制造業(yè)首要解決的難題，先讓資金轉(zhuǎn)起來，才有機(jī)會尋找新的出路。
消滅庫存三條路
和許多實(shí)體業(yè)老板一樣，說要關(guān)閉工廠只是老L一時氣話，幾百張嘴等著他吃飯，這一關(guān)無論如何要挺下去。雖然外企毀約，不過這批外貿(mào)服裝無論款式、顏色還是質(zhì)量都屬上乘，品牌商的售價在三四百元。如果以每件幾十元去銷售會非常暢銷，沒準(zhǔn)還能比給人代工還多賺上一些錢。
不過如何消滅庫存也是門大生意，選渠道最重要。
最早的時候，老板們都會選擇一些“中間商”進(jìn)行批發(fā)，這些人常年混跡于服裝這個大市場，有著不錯的上游渠道、下游渠道的關(guān)系，只要廠家肯狠心“甩賣”，就有人敢接盤。雖然會虧損不少，因?yàn)橹虚g商會壓的比材料*還低，卻也不失一個快速回籠資金的辦法，賠的這些錢下一次賺回來就好。
不過，庫存電商的興起，正在成為消滅庫存的新生渠道，而且比重越來越大。具老L介紹，傳統(tǒng)渠道銷售庫存，會帶來很多麻煩，比如說品牌商為了保護(hù)自己的定價權(quán)，會采取手段懲罰。另外，這些傳統(tǒng)渠道會把價格壓得很低，一般除非真的太缺錢了，不然也不會選擇傳統(tǒng)渠道去“拋貨”。
（來源：《2019年中國庫存電商行業(yè)研究報告》）
近兩年，以愛庫存為代表的S2b2C模式的庫存電商平臺，借助去中心化電商的模式應(yīng)運(yùn)而生，已經(jīng)是許多外貿(mào)工廠甚至品牌商都在選擇消減庫存的重要渠道，相比于傳統(tǒng)模式，S2b2C模式具備幾個明顯的優(yōu)勢，比如說流通渠道成本低，社交平臺交易隱蔽性高（保護(hù)其他渠道價格體系不被沖擊），庫存電商帶來的下沉紅利等等。最重要的是回款周期短，愛庫存回款周期僅7天，這在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式中根本無法想象。
相比于傳統(tǒng)庫存銷售渠道，社交天然的封閉性讓愛庫存可以有效保護(hù)在其平臺上銷售的“低價”商品，不會沖擊其他渠道的定價。艾瑞報告認(rèn)為，庫存電商平臺的快速發(fā)展主要是因?yàn)槠脚_一方面提高了品牌商的庫存周轉(zhuǎn)效率，一方面解決了小b端人群的經(jīng)營痛點(diǎn)，另一方面迎合了低線城市人群消費(fèi)升級的需求。今年，愛庫存還上線了好貨+選頻道，是為優(yōu)質(zhì)工廠提供的一個銷售通路。正適合老L這樣的老板，通過這些庫存電商新秀不僅可以快速消滅庫存回籠資金，未來還可以打出自己的“廠牌”，擺脫對上游品牌商的束縛，才能實(shí)現(xiàn)真正的自主。
根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的最新數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年，全國居民人均可支配收入15294元，比上年同期名義增長8.8%，扣除價格因素，實(shí)際增長6.5%。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入21342元，增長（以下如無特別說明，均為同比名義增長）8.0%，扣除價格因素，實(shí)際增長5.7%；農(nóng)村居民人均可支配收入7778元，增長8.9%，扣除價格因素，實(shí)際增長6.6%。
從2017年下半年至今，庫存電商市場規(guī)模已達(dá)數(shù)百億級。玩家量級在100-150家左右，第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)的玩家可占整體市場份額的80%以上。以愛庫存為例，該平臺已發(fā)展出超百萬分銷商觸達(dá)4.3億消費(fèi)人群，熱銷超過4000多萬件商品。已是越來越多品牌商、工廠選擇的銷售渠道。
當(dāng)然，除了以上兩條路，工廠還可以自建渠道，組織一個團(tuán)隊(duì)在線下或線上進(jìn)行售賣，同樣可以消滅庫存實(shí)現(xiàn)資金回流。不過，工廠自建渠道只適合小批量貨的售賣，一旦庫存規(guī)模夠大，靠自己的力量很難快速的銷售出去。大批量的庫存，仍然要選擇專業(yè)渠道進(jìn)行處理。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)需的轉(zhuǎn)型大潮依然在繼續(xù)，老L只是其中一個典型案例，制造業(yè)迫切需要早日擺脫對上游的依賴，將銷售渠道掌握在自己手中，商品直達(dá)消費(fèi)者不僅讓后者低價買到高質(zhì)產(chǎn)品，還能夠賺取更多的利潤。在內(nèi)需經(jīng)濟(jì)快速增長的時代，如何去順應(yīng)潮流轉(zhuǎn)型，已是每一個工廠老板必須要考慮的問題。
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