移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)達(dá)不到我們想要的效果，于是企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。隨著越來(lái)越多的企業(yè)接觸軟文營(yíng)銷(xiāo)，部分企業(yè)因?yàn)槠洳划?dāng)?shù)牟僮鞣椒▽?dǎo)致出不來(lái)效果，從而認(rèn)為軟文營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有用的。事實(shí)真的是這樣嗎？
如果軟文營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有用為什么幾乎每個(gè)品牌都要去做？如果軟文營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有用，為什么還是有這么多自媒體大號(hào)在堅(jiān)持？如果軟文營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有用，為什么還有這么人前赴后繼的進(jìn)來(lái)？所以不是軟文營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有用，而是你的方法不對(duì)。企業(yè)在進(jìn)行軟文營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要搞懂自己的營(yíng)銷(xiāo)目的，用戶想通過(guò)這篇文章解決什么問(wèn)題。只有了解用戶的需求，針對(duì)不同階段的用戶采用不同的營(yíng)銷(xiāo)技巧才能實(shí)現(xiàn)真正的“營(yíng)銷(xiāo)”。
第一階段：新事物，市面上還沒(méi)有類(lèi)似產(chǎn)品。
一種新的事物出現(xiàn)，想要大眾快速的接受就要用告訴大眾你的產(chǎn)品是什么？有什么用？為什么會(huì)需要這個(gè)東西？在這三個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)上激活用戶的相關(guān)需求，這個(gè)產(chǎn)品才能走下去。
當(dāng)你做一個(gè)新的產(chǎn)品時(shí)，用戶對(duì)此并沒(méi)有概念，也不知道這個(gè)東西是干嘛的，比如當(dāng)移動(dòng)支付出現(xiàn)的時(shí)候，大部分人都是害怕的，因?yàn)閷?duì)這個(gè)事物不熟悉并不能理解這個(gè)概念，這個(gè)時(shí)候文案內(nèi)容就要用用戶已知的產(chǎn)品會(huì)介紹自己的產(chǎn)品，比如：移動(dòng)支付就是比信用卡更方便的支付的方式，在比如5g出現(xiàn)的時(shí)候，大部分介紹5g的廣告內(nèi)容都是與4g做對(duì)比。因?yàn)橹挥杏糜脩粢阎氖挛飦?lái)比較，用戶才會(huì)明白你這個(gè)產(chǎn)品是做什么的，從而判斷自己是否有這方面的需求。也就是在用戶沒(méi)有了解產(chǎn)品之前，你的文案就算講再多的產(chǎn)品價(jià)值，再多的產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)，再多的產(chǎn)品的愿景都是無(wú)濟(jì)于事的，因?yàn)橛脩舾静幻靼走@是個(gè)什么東西，也就不會(huì)產(chǎn)生需求，自然也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的欲望。
所以，這種階段的廣告應(yīng)該著重需要告訴消費(fèi)者“產(chǎn)品是什么”“產(chǎn)品有啥用”、“產(chǎn)品能解決你的什么問(wèn)題”“產(chǎn)品能給你的生活帶來(lái)什么變化”......等等。
第二階段：市面上已有類(lèi)似產(chǎn)品，而你是新品牌
這個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)難度在今天我要講的3個(gè)階段中可以稱(chēng)為最。往往這個(gè)階段市場(chǎng)已經(jīng)劃分了出去，如何讓自己的新品牌殺出包圍圈，在一眾競(jìng)品中脫穎而出，就看你的宣傳到不到位。如果產(chǎn)品質(zhì)量本身還不錯(cuò)在加上有效的營(yíng)銷(xiāo)方法，那么打開(kāi)市場(chǎng)也不難。
這個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)應(yīng)該放在自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，告訴消費(fèi)者為什么要舍棄之前用慣的品牌而選擇你？你可以是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以是功能優(yōu)勢(shì)，甚至可以是服務(wù)優(yōu)勢(shì)，總而言之，就是告訴消費(fèi)者你的優(yōu)勢(shì)，你的差異性。文案以切合用戶利益點(diǎn)出發(fā)突出品牌優(yōu)勢(shì)才能打開(kāi)缺口。如果這個(gè)階段你還在用第一階段的營(yíng)銷(xiāo)方法，那么毫無(wú)疑問(wèn)你是相當(dāng)于花錢(qián)給你的競(jìng)品打廣告。畢竟市面上這么多同類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者為什么不選擇已經(jīng)知名的品牌而要找你這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的新品牌？
這個(gè)時(shí)候，我們的廣告目的就是讓消費(fèi)者記住你的品牌，記住你的產(chǎn)品，記住你的產(chǎn)品的明顯特征。如果你不能創(chuàng)作一篇優(yōu)質(zhì)的讓消費(fèi)者印象深刻的文章，那么就先以給消費(fèi)者留下深刻印象為目的制作廣告?？偠灾痪湓挘哼@個(gè)階段的目的不是搞深沉，裝逼格，而是要消費(fèi)者記住你。
第三階段：品牌有了一些名氣，但還趕不上知名品牌。
此時(shí)的品牌基本也有了一定的受眾群，但企業(yè)不會(huì)嫌客戶多，這個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該為拓客為目的，怎么挖掘更多的客戶，找到更多的消費(fèi)群體是當(dāng)前階段的主要目標(biāo)。
這需要我們研究自身品牌與競(jìng)品的不同，研究自身品牌及競(jìng)品消費(fèi)群體，去發(fā)掘還有哪些類(lèi)型的客戶是我們可以爭(zhēng)取的。從而圍繞這部分客戶的需求有針對(duì)性的展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。文案內(nèi)容以介紹自身品牌的優(yōu)勢(shì)，自身品牌能為消費(fèi)者帶來(lái)哪些利益，突出品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還可以打部分價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)然你還可以突出價(jià)值觀，玩情懷，搞格調(diào)等等，總之，這個(gè)階段應(yīng)該以搶占市場(chǎng)份額為主，以最大化的挖掘客戶為出發(fā)點(diǎn)，盡可能的提升文案轉(zhuǎn)化率，畢竟轉(zhuǎn)化率提升了品牌的知名度也會(huì)跟著提升。
此外，我們還需要跟競(jìng)爭(zhēng)品牌做出差異，不能隨波逐流，發(fā)現(xiàn)別人賣(mài)什么就跟著賣(mài)什么，這樣的產(chǎn)品永遠(yuǎn)進(jìn)不了一線?？v觀國(guó)際大牌都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，有自己差異化的產(chǎn)品。這樣才能牢牢抓住某部分類(lèi)型的客戶。
申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
