最近業(yè)務上比較忙，所以有時候不會每天更新，依舊感謝各位村民的支持。
今天要分享的內容，也恰巧和最近實戰(zhàn)的業(yè)務相關，因為深有感觸，所以與各位分享。
今年負責新的業(yè)務和往年純電商平臺不一樣，雖然還是在線交易，但100%的場景要做到線下交付。
簡單來說，就是用戶依賴于線下的門店、引流點產(chǎn)生訂單，然后在線下完成服務。
因為目前業(yè)務還處于商業(yè)秘密，所以暫時不說具體業(yè)務，只是和大家聊聊這個過程中我們的一些摸索。
01
去不掉的中間商
今年的新業(yè)務本質上還是屬于老行當，而且整個行業(yè)里面有兩家巨頭，占領了市場份額超過了80%。
模式也是比較傳統(tǒng)的，就是品牌方即廠家，通過全國招募代理商，再由代理商服務各區(qū)域的門店。
用戶直接可以到店購買，也可以線上下單預約到店服務。
因為這個市場的規(guī)模超過千億，然后又有一些政策的因素契機，所以我們想改變傳統(tǒng)的代理商模式。
當時我們的想法是去掉中間商，直接由我們廠家把貨物發(fā)送到門店，然后再賣給消費者。
這樣的好處是沒有多個中間商的分成，我們可以做到極低的價格，也能給門店一部分利潤。
我們當時比較天真，以為通過價格戰(zhàn)能與傳統(tǒng)大牌做競爭，用戶可以超低價買，商家也可以以此來引流，獲得更多客戶。
所以，在2個月的時間里面，我們安排了100個地推的兄弟，全國拉了快1000家門店。
而且一開始，為了在市場上產(chǎn)生水花，我們直接做99元特價，準備先搞50萬單。
要知道，這個價格不僅比市面上的便宜四五百，關鍵是商家還能獲得額外補貼。
再加上十一期間，我們又在全國招募了500個兼職，開始基于簽約門店周圍做地推。
當時唯一的擔心就是，萬一訂單爆了怎么辦，萬一服務器宕機了怎么辦。
最后竟然發(fā)現(xiàn)，整個推廣周，企業(yè)微信好友加了10000多人，但訂單量不超過100單。
為什么？
因為我們合作的門店根本就不愿意推廣。
一個最現(xiàn)實的問題就是，門店覺得自己錢賺少了。
看起來用戶可以享受超低價，但是門店原本一單可以賺100或者200元的利潤，做99元的活動甚至做我們的商品，現(xiàn)在只能賺三五十元了。
我們以為可以薄利多銷，但卻忽略了一點，我們提供的產(chǎn)品消費頻次極低。
哪怕沒有特價，用戶到了一定階段，一定會去購買。
無法通過低價，激發(fā)用戶買新，換新的頻次。
所以門店自然就不愿意推廣了。
后來，我們還對國慶期間產(chǎn)生的100組訂單做了回訪，其中竟然有30多筆訂單在交易的過程中，門店還極力推薦用戶購買其他的產(chǎn)品。
所以可想而知？
我們在國慶期間花了那么大精力，為什么只產(chǎn)生了100單。
02
農(nóng)村包圍城市
我們之前已經(jīng)多次論證過這個行業(yè)的機會性，再加上又投入了這么多的市場資源。
所以既然走城市道路行不通，我們打算看看城市周邊，也可以理解為主攻縣級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
主要原因有二：
1、我們有大量的目標用戶都在農(nóng)村
2、我們提供的產(chǎn)品在城市的價格十分透明，但是在農(nóng)村利潤空間極大，我們可能降價個四五十就已經(jīng)很大優(yōu)勢了。
關鍵是在農(nóng)村，用戶愿意為了四五十塊錢，多跑5、6公里的路程。
為了快速驗證我們的想法，我們選擇了杭州周邊的一個小縣城。
怎么做呢？
a、我們直接在某一個縣城自己租了小倉庫，不設置門店，全部上門服務。
b、我們也不去找業(yè)務相關的門店合作，我們直接去到各個村鎮(zhèn)，找理發(fā)店、菜店、小超市等合作。
c、我們一個縣組5、6人的小隊，分成不同小組負責不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路，逐個村鎮(zhèn)開發(fā)。
比如一個村的小賣部老板愿意賣我們的產(chǎn)品，我們就直接在他的店門口貼一張海報或者放一張易拉寶、宣傳單，有客戶下單，我們配送上門。
然后產(chǎn)生的訂單算我們合作網(wǎng)點業(yè)績，可以直接獲得銷售分成。
而且我們在開發(fā)網(wǎng)點的過程中，也同時帶上我們的產(chǎn)品，現(xiàn)場幫助引流點做成交賺錢。
一開始的確出乎意料，當天推廣當天就產(chǎn)生了訂單。
這個模式我們跑了兩個星期，每天訂單量十分喜人，這周一我已經(jīng)安排了全國20個城市進行試點。
那么和大家說一下數(shù)據(jù)，目前這個行業(yè)的龍頭老大占領了市場份額的60%左右，但它花了10年的時間。
而我們根據(jù)每天出單量來看，我們只花了兩周就完成了市占率的10%，我們預計在3個月之后，就能實現(xiàn)市占率的30%。
這個數(shù)據(jù)是很恐怖的，當然了這一切都是我們的理想判斷，我們也將帶著團隊在這個3個月內盡快驗證，希望可以成功。
03
為什么在農(nóng)村跑通了
我們花了兩個星期的時間來看數(shù)據(jù)，在逐步穩(wěn)定之后，我們暫時判斷這個模式行得通。
所以，我們自己也在思考，為什么呢？
或者說農(nóng)村包圍城市這個模式的好處在哪里？
我們優(yōu)先找每個村/鎮(zhèn)上的超市門店作為我們的引流網(wǎng)點，這樣做有哪些好處呢？
1、宣傳有效
一般來說，村里的小賣部都在村中的核心位置，可能是小學、村委會、棋牌室、村民廣場附近。
這里每天都會聚集大量的村民聊天、跳廣場舞等，曝光量有足夠的保證。
最重要的一點是，這個消息可能明天就會被傳遍全村。
2、信任關系
除了城市的老小區(qū)，許多小區(qū)的商業(yè)門店經(jīng)常換，居民和門店老板之間的關系是很陌生的，但農(nóng)村不同。
其一：大家都是本村的居民，相互認識
其二：店主可能和其他村民還是親戚關系
其三：一個店可能開了十幾年信任關系很強
所以，這為我們商品的推廣、成交提供了極大的便利性。
3、廣告便捷
在城市里想換個門頭，放個喇叭可能都會受到監(jiān)管、投訴。
但是在許多農(nóng)村，張貼海報，更換門頭的限制少了很多。
比如我們的海報就直接貼在了超市門外、門上或市內，位置十分明顯。
你幾乎可以保證，只要有人進店或路過，就一定會看到。
所以，我們有一個引流點，當天加入，當天就產(chǎn)生了3筆訂單，收益超過100元。
還有一個網(wǎng)點，當天加入分成收入超過500元。
4、品牌弱化
在城市一個新品牌想做起來很難，但在農(nóng)村，是不是品牌真的不是那么重要。
只要你有個名字就可以，甚至你不需要名字，只要你的功能可以滿足就行。
比如在我老家，村民每年需要修剪茶樹，需要買修剪的機器。
幾乎家家戶戶都有，但是從來沒有人關注是什么品牌，我家里使用了兩年，我家人也不知道叫什么品牌。
他們只關注多少價格，能不能滿足功能需求。
所以這為我們的品牌在村鎮(zhèn)推廣的時候提供了極大的便利，幾乎沒人問過我們這是什么品牌的。
5、利潤保證
剛才我們說了，一個新品牌想在城市推廣，很大程度上得靠價格戰(zhàn)來吸引用戶的第一波關注。
但這也就意味著，我們的毛利極低，甚至是負毛利。
這也是為什么，我們在一開始在城市做極低價正面剛對手的時候，門店不愿意推的原因，因為我們實在無法給到門店多余的錢。
門店只有在客戶成交和利潤面前做選擇。
但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們優(yōu)惠力度在便宜100的同時，還能足夠的利潤空間，合作引流點自然愿意推了。
而且他還不用負責售后，獎勵也是立馬到賬。
之前是賣一單虧一筆，現(xiàn)在是賣一單賺一筆。
04
換條路走走
之所以要分享最近在做到的這個案例，主要原因有三：
1、換個思路
我們在做一個新業(yè)務的時候，沒有任何人能保證，這件事情一定是對的，一定可以成功，所以遇到挫折是很正常的。
但我們不能朝著一個方向，走進了死胡同，尤其是要注意思維定式，認知固化。
2、快速驗證
在尋找出路的時候，也沒人敢保證下一條路一定走得通。
既然無法確定，就要快速組建小隊，小規(guī)模的進行嘗試。
我們當時選擇走縣鎮(zhèn)模式，連海報都沒有打印，就開始地推了。
3、農(nóng)村還有很多機會
盡管現(xiàn)在城市化率在提升，農(nóng)村青壯勞動力流失比較嚴重，但這并不代表農(nóng)村沒有人。
至少在現(xiàn)在的農(nóng)村還有好幾億的人口，哪怕真正有價值的客戶只有10分之一，那也是絕大的市場。
有四個案例快速和大家分享一下：
其一是在山東、河南等地，有做農(nóng)村共享汽車的，聽過生意還不錯。
其二是許多保險公司，在每個村甚至每個組都有一個保險推廣員，我們出就有。
先不討論產(chǎn)出如何，至少別人刻意在布局。
其三是河南、湖南有幾家公司專門做農(nóng)村刷墻，淘寶、京東、拼多多都是他們的服務過的客戶。
其四是中國太大，各區(qū)域直接人口、交通、地形差異較大，商業(yè)機會也不同。
比如有的人在有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣燒烤、炸串都能日入過千，也有社區(qū)團購項目在湖南的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能做到次日送貨上門，再比如廣州的一些偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可以支持外賣、達達到山村。
所以，希望大家可以花更多的時間去了解中國，也許你能找到更多的商業(yè)機會。
因為村長現(xiàn)在在做的模式也無法100%確認可行，本周剛啟動20個城市測試。
我的計劃是3個月之后如果能做100或200個城市，那個時候就可以和大家再來分享一下數(shù)據(jù)和操作經(jīng)驗。
文章來源公眾號十里村(ID: shilipxI)授權轉載
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