“2019年，ZStack要大力推進銷售渠道體系建設”，這是年初ZStack為自己定下的渠道戰(zhàn)略。為了推動這一戰(zhàn)略的落地，定位于渠道招募和賦能之旅的2019ZStack渠道巡展即將在全國20多個城市展開。
從直銷向渠道銷售轉變，這樣的變化在很多IT企業(yè)身上都發(fā)生過或者正在發(fā)生，但對于2015年才成立的ZStack來說卻有點兒不同尋常。要知道，在一年前的2018年初，ZStack才剛剛開始嘗試渠道銷售，當時制定了“渠道為主、直銷為輔”的策略，并首次在全國10座城市舉辦了渠道巡展。僅僅一年后，ZStack的銷售策略就再一次升級，業(yè)務模式重心將繼續(xù)偏向授權合作伙伴。
何以如此迅猛？
渠道銷售條件成熟
ToB企業(yè)在剛成立時基本都是采用直銷模式的。這一點可以理解，因為企業(yè)在成立初期品牌影響力比較弱，只能依靠自己的力量來開拓客戶。
在發(fā)展到一定階段后，布局渠道銷售就成為了一種必然。驅動這一變化的通常有兩種力量。一是最主要的內部力量，即企業(yè)的營業(yè)額上到了一定規(guī)模，不能只靠自身能力來取得更大突破，迫切需要通過渠道銷售來快速提升市場份額。二是外部促成力量，即市場對于該企業(yè)的產品和品牌的認可，客戶接受程度高，渠道商才會有意愿與其合作。
ZStack雖然成立時間剛剛4年，但已經積累了上千家企業(yè)級用戶，覆蓋政府、金融、教育、互聯(lián)網(wǎng)、能源、制造等各個行業(yè)。這對于一個專注于IaaS層的云計算公司來說，已經是一個非常龐大的數(shù)字。這樣的用戶基礎，為ZStack未來的快速成長奠定了堅實的基礎，也讓ZStack有了實現(xiàn)跨越式成長的雄心。
在國內的云計算廠商中，ZStack又是獨具個性的一個——自主研發(fā)，但又不事必躬親；利用開源，而又不局限于某個平臺。ZStack在產品端的雄厚實力，不僅贏得了客戶的青睞，也贏得了國內最大的公有云廠商阿里云的認可，與ZStack在混合云領域實現(xiàn)產品、技術、銷售、市場等多層面的無縫戰(zhàn)略合作。
有了阿里這樣的合作伙伴做堅強后盾，ZStack開始轉向渠道銷售，就成為了一種可能。實際上，在2018年，ZStack的新增客戶已經有80%來自于渠道合作伙伴。
產品化促成渠道銷售
ZStack將自己定位為專注于產品化、國產自研、開源的云計算服務商，依托云計算產品化能力，以降低企業(yè)上云門檻為使命，聚焦標準化IaaS層云產品。
在這里，“聚焦”和“產品化”是其能夠實現(xiàn)渠道銷售的重要基礎。
我們看到，很多號稱發(fā)展“生態(tài)伙伴”的企業(yè)，實際上自己什么業(yè)務都做，導致與合作伙伴產生業(yè)務沖突，甚至發(fā)生搶客戶的事件。而只有定位于細分領域、專注于某個業(yè)務的企業(yè)，才能真正與其他企業(yè)進行生態(tài)合作。
聚焦于IaaS層，意味著ZStack不會與PaaS層和SaaS層的企業(yè)競爭，反而可以形成很好的合作關系。事實證明，ZStack憑借對IaaS層的聚焦，才得以與阿里云這樣的公有云領頭廠商達成緊密合作，不僅有功能豐富全面的私有云，而且有打通控制面和數(shù)據(jù)面的無縫混合云。
產品化是ZStack一直致力的戰(zhàn)略方向。標準化、易交付，是產品實現(xiàn)規(guī)模化銷售的基礎，也為渠道銷售提供了可能。據(jù)介紹，相比其他云產品，ZStack產品優(yōu)勢表現(xiàn)為，可以實現(xiàn)一鍵下載、安裝簡單、快速部署。ZStack產品化帶來的靈活交付和便捷運維，使渠道伙伴能夠像售賣Windows或OA軟件一樣售賣云計算平臺，進而快速實現(xiàn)行業(yè)批量化復制。
做技術賦能者
國內IT市場上有大約幾萬家系統(tǒng)集成商。他們是傳統(tǒng)IT市場的主力軍，在看到IT市場向云轉型的大趨勢之后，大多數(shù)都希望能跟上這一步伐。但實際進展卻要緩慢得多，其中最重要的原因就是技術能力的缺乏。
ZStack敏銳地看到了這一點，正在通過自己的技術積累和技術優(yōu)勢，來幫助渠道合作伙伴提升技術團隊和銷售團隊的能力。
ZStack渠道總監(jiān)李峰認為，在云時代，客戶的需求更高了，也就對渠道合作伙伴提出了更高的要求，需要渠道合作伙伴具備綜合服務能力，不只是賣產品，更要賣方案、賣交付、賣運維、賣服務。同時，渠道合作伙伴也要適應云時代的快節(jié)奏，縮短項目交付周期，快速解決客戶需求。
為此，ZStack在渠道合作伙伴培訓方面投入了大量的資源。截至2018年底，累計有上百家渠道合作伙伴通過了ZStack組織的中級認證培訓。同期，ZStack開展了10期線上直播課堂，通過ZStack學堂來幫助渠道合作伙伴學習如何利用云平臺來解決客戶的問題。
發(fā)展核心合作伙伴
李峰介紹說，即將開展的2019 ZStack渠道招募與賦能之旅，目標是新增簽約合作伙伴300家。
其主要招募對象包括系統(tǒng)集成商、IDC服務商、ISV合作伙伴等，并幫助傳統(tǒng)硬件集成商向云集成運營服務商轉型，幫助傳統(tǒng)IDC服務商發(fā)展云服務業(yè)務，與ISV合作伙伴在分布式、安全、云桌面、容災備份、大數(shù)據(jù)領域促進方案整合，形成合力。與以往相比，2019年ZStack將更為注重發(fā)展核心合作伙伴，與那些意愿、能力和實力都突出的渠道商建立起緊密合作關系，起到樹立標桿典范的作用。
為此，ZStack也將發(fā)布新的渠道政策，比如完善認證體系、加大技術支持和和幫助合作伙伴首單落地等，對合作伙伴的銷售人員進行培訓認證，通過共同拜訪等方式幫助合作伙伴落地第一個云計算項目。此外，ZStack也將通過商機支持、項目報備、返點激勵等渠道政策來進一步提升渠道合作伙伴效率，為他們帶來更多的利潤。
2019年，國內企業(yè)級云計算市場進入到了快速發(fā)展期，企業(yè)上云、產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等利好消息，會帶來更多的云計算機會。而ZStack自身也做好了準備，搭建好了銷售和區(qū)域團隊，再通過渠道合作伙伴的放大效應，可望帶來一個豐收的好年景。
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