一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，不只讓我們的正常生活，也讓很多企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都不得不按下了暫停鍵，不少平臺(tái)流量池也陷入了停滯狀態(tài)，搭建并挖掘?qū)儆谧约旱乃接蛄髁砍闪撕芏嗥髽I(yè)在這一特殊時(shí)期的救命稻草。
比如蘇寧，要求總部和各大區(qū)的管理干部，全部參與蘇寧推客、蘇小團(tuán)、云店小程序的社群銷(xiāo)售。
再如安踏，讓超過(guò)3萬(wàn)名員工和經(jīng)銷(xiāo)商都參與到零售中，幾乎所有員工都在微信朋友圈賣(mài)貨，各品牌銷(xiāo)售、品牌支持團(tuán)隊(duì)以及所有管理層都開(kāi)起了微店。
除了這種頭部品牌商，還有許多小微電商商家、線(xiàn)下零售商、餐飲企業(yè)也體驗(yàn)到了私域流量的價(jià)值。
其實(shí)，即使沒(méi)有這場(chǎng)疫情，很多企業(yè)也意識(shí)到了私域流量的重要性。近兩年來(lái)，隨著流量紅利逐漸消耗殆盡，公域流量變現(xiàn)越來(lái)越難，獲取新客戶(hù)的成本越來(lái)越高，從存量客戶(hù)身上挖掘更多的價(jià)值成為了很多企業(yè)共同的選擇，尤其是面向個(gè)人消費(fèi)者的To C企業(yè)。
To C企業(yè)拿什么建私域流量?
在銷(xiāo)售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤看來(lái)，大部分行業(yè)基本上都可以劃分為T(mén)o B和To C兩大類(lèi)，To B行業(yè)面向的是企業(yè)客戶(hù)，銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售周期都比較長(zhǎng);像汽車(chē)、教育、家裝家居這樣的To C行業(yè)面向的則是個(gè)人消費(fèi)者，銷(xiāo)售流程和周期相對(duì)較短，但是與其他快速消費(fèi)品行業(yè)相比，這些耐用消費(fèi)品行業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程又稍微復(fù)雜一些，需要銷(xiāo)售人員與客戶(hù)多次溝通，銷(xiāo)售人員通常都希望能與客戶(hù)直接建立緊密的聯(lián)系。
你可以回想一下，當(dāng)你去逛汽車(chē)4S店、家居店或教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，有沒(méi)有遇到想加你微信、希望和你做進(jìn)一步溝通的銷(xiāo)售人員?相信這個(gè)答案是肯定的。
根據(jù)微信發(fā)布的2019微信數(shù)據(jù)報(bào)告，微信的月活賬戶(hù)數(shù)已經(jīng)高達(dá)11.51億。于是，微信“順理成章”地成為很多銷(xiāo)售人員連接客戶(hù)的首選工具。
但是，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)加個(gè)人微信時(shí)，這些互動(dòng)僅限于銷(xiāo)售人員與客戶(hù)兩人之間，還不能變成這家企業(yè)與客戶(hù)之間的官方關(guān)系。如果銷(xiāo)售人員離職，就很容易造成企業(yè)客戶(hù)流失。
但如果銷(xiāo)售人員與客戶(hù)加的是企業(yè)微信，情況則大大不同;如果企業(yè)微信還能與CRM系統(tǒng)打通，雙方交流的信息就可以沉淀在這個(gè)CRM系統(tǒng)中，CRM系統(tǒng)就可以根據(jù)交流的內(nèi)容給客戶(hù)打出細(xì)分標(biāo)簽，再進(jìn)行進(jìn)一步的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。
史彥澤表示，構(gòu)建私域流量，對(duì)于銷(xiāo)售易來(lái)說(shuō)，就是幫助更多的企業(yè)連接客戶(hù)，更好地進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理。“如今每個(gè)企業(yè)都希望在C端構(gòu)建自己的私域流量，企業(yè)微信推出的連接C端消費(fèi)者的能力，就變成了一個(gè)非常棒的可以構(gòu)建私域流量池的工具，這也是To C企業(yè)為什么要選擇企業(yè)微信+CRM來(lái)連接客戶(hù)的原因。”
To C企業(yè)私域流量怎么建?
事實(shí)上，企業(yè)微信與銷(xiāo)售易的合作從2019年就開(kāi)始了;
2019年12月23日，騰訊發(fā)布了3.0版本的企業(yè)微信，帶來(lái)了更加完善的內(nèi)測(cè)能力與工具，包括客戶(hù)聯(lián)系、客戶(hù)群以及客戶(hù)朋友圈。
同時(shí)，作為企業(yè)微信的首批合作廠(chǎng)商，銷(xiāo)售易也宣布推出企業(yè)微信版本的汽車(chē)、教育、家裝家居三大行業(yè)解決方案。
與企業(yè)微信打通的汽車(chē)行業(yè)解決方案，可以提升經(jīng)銷(xiāo)商獲客能力及通路，評(píng)估及轉(zhuǎn)化高質(zhì)量線(xiàn)索，同時(shí)為客戶(hù)提供更智能、更透明、更人性的服務(wù)內(nèi)容，并幫助經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)激活對(duì)門(mén)店/客戶(hù)的洞察和管控能力，成就汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的深度連接。
與企業(yè)微信打通的教育行業(yè)解決方案，可以幫助教育培訓(xùn)和企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)獲客，實(shí)現(xiàn)招生轉(zhuǎn)化有效推進(jìn)，并幫助機(jī)構(gòu)一鍵直達(dá)教師與學(xué)生，高效管控教務(wù)、教學(xué)，開(kāi)發(fā)生源潛力與轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)助力總部高效管理校區(qū)及各部門(mén)。
與企業(yè)微信打通的家裝家居行業(yè)解決方案則面向兩類(lèi)群體：一類(lèi)是面向渠道門(mén)店，一類(lèi)是面向項(xiàng)目工程。它能夠協(xié)助企業(yè)以更低的成本，獲取更高價(jià)值的客戶(hù)，同時(shí)可有效實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分層，打造專(zhuān)屬的家居企業(yè)私域流量池，貼合生產(chǎn)到渠道、門(mén)店再到消費(fèi)者以及工程項(xiàng)目為主的不同經(jīng)營(yíng)模式的差異化方案，特別在業(yè)務(wù)邏輯、流程推進(jìn)、服務(wù)體系及業(yè)務(wù)總體運(yùn)營(yíng)層面，為家裝家居企業(yè)注入動(dòng)能，讓家裝家居行業(yè)直營(yíng)每一個(gè)客戶(hù)。
史彥澤強(qiáng)調(diào)，與企業(yè)微信打通的汽車(chē)、教育、家裝家居三大行業(yè)解決方案最大的特色，就是讓這些企業(yè)可以真正以客戶(hù)為中心建立自己的私域流量。
技術(shù)深度集成為連接賦能
在汽車(chē)、教育、家裝家居三大行業(yè)解決方案中，企業(yè)微信和銷(xiāo)售易雙方都貢獻(xiàn)了更多、更深入的產(chǎn)品能力和技術(shù)能力。
在此之前，基于微信的互通能力，企業(yè)微信用戶(hù)可以和微信用戶(hù)互相加為好友，發(fā)送消息;企業(yè)可以使用企業(yè)微信提供的API接口，對(duì)接企業(yè)內(nèi)部的CRM應(yīng)用，統(tǒng)一管理微信端的客戶(hù)關(guān)系，保障客戶(hù)資料安全，避免員工離職造成客戶(hù)流失，還可以向微信端客戶(hù)更好地展示企業(yè)形象，提供更規(guī)范和便捷的企業(yè)服務(wù)。
如今，企業(yè)微信還可以幫助企業(yè)找到客戶(hù)、連接客戶(hù)、轉(zhuǎn)化客戶(hù)、維護(hù)客戶(hù)，同時(shí)幫客戶(hù)接收有效信息、做有價(jià)值的互動(dòng)、監(jiān)督服務(wù)過(guò)程。
而銷(xiāo)售易則提供aPaaS平臺(tái)與企業(yè)微信進(jìn)行了深度集成，充分利用CRM的后臺(tái)流程和數(shù)據(jù)能力，結(jié)合企業(yè)微信對(duì)客戶(hù)的連接，幫助行業(yè)客戶(hù)快速建立和充分利用私域流量。
史彥澤介紹，銷(xiāo)售易調(diào)用了aPaaS平臺(tái)的基礎(chǔ)能力，從底層技術(shù)架構(gòu)上，把這幾個(gè)行業(yè)方案所需的功能變成aPaaS平臺(tái)中的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能力，并開(kāi)放出來(lái)，做成一個(gè)組件。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售易在這三個(gè)行業(yè)中的合作伙伴就可以在銷(xiāo)售易提供的底層能力上，各自再封裝一層行業(yè)應(yīng)用，在企業(yè)微信中供相應(yīng)的行業(yè)客戶(hù)來(lái)使用。
據(jù)了解，早在2015年，銷(xiāo)售易便意識(shí)到大型企業(yè)多樣化、定制化的業(yè)務(wù)需求，并在CRM軟件平臺(tái)化方面進(jìn)行布局，投入研發(fā)PaaS平臺(tái)。這個(gè)歷經(jīng)5年時(shí)間打磨成的aPaaS平臺(tái)，除了能支撐企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景外，還能提供靈活的個(gè)性化配置和開(kāi)發(fā)能力，可以針對(duì)不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)的需求，隨時(shí)低代碼調(diào)整搭載在aPaaS平臺(tái)上的產(chǎn)品，這與大型企業(yè)復(fù)雜程度高、更新迭代快的業(yè)務(wù)需求高度契合。作為國(guó)內(nèi)最先啟動(dòng)PaaS項(xiàng)目的SaaS廠(chǎng)商之一，銷(xiāo)售易aPaaS平臺(tái)在2019年還成功入選了Gartner aPaaS推薦供應(yīng)商名單。
此外，在家裝家居行業(yè)解決方案中，與企業(yè)微信進(jìn)行深度集成的，除了aPaaS平臺(tái)，還有銷(xiāo)售易的營(yíng)銷(xiāo)云、銷(xiāo)售云、伙伴云、客戶(hù)服務(wù)云、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)云和智能分析云。
DMP+讓錢(qián)花在刀刃上
當(dāng)然，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)企業(yè)微信和CRM連接客戶(hù)，搭建私域流量池還只是第一步，企業(yè)還需要對(duì)“池子”里的客戶(hù)進(jìn)行更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，才能持續(xù)服務(wù)好客戶(hù)。
在近期發(fā)布的銷(xiāo)售易CRM v2003版本中，推出了全新的DMP+，即CRM+AI精準(zhǔn)廣告投放數(shù)據(jù)管理平臺(tái)。該平臺(tái)可以根據(jù)客戶(hù)提供的需求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，識(shí)別相應(yīng)的企業(yè)/聯(lián)系人，組合投放條件及策略，推薦更優(yōu)的投放渠道。利用騰訊移動(dòng)Social數(shù)據(jù)、騰訊廣告AI能力和算法，將匹配的內(nèi)容進(jìn)行精準(zhǔn)定向投放，能夠觸達(dá)的客戶(hù)范圍可多達(dá)14億騰訊Social數(shù)據(jù)。
以國(guó)內(nèi)某汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為例：該經(jīng)銷(xiāo)商希望圍繞著客戶(hù)的全生命周期、全方位的去理解客戶(hù)，為客戶(hù)提供服務(wù)。但是過(guò)去客戶(hù)的資料散落在各個(gè)不同的系統(tǒng)中，可能是來(lái)自線(xiàn)下，也可能是來(lái)自線(xiàn)上不同的渠道，而且，銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)持續(xù)跟蹤了多久，客戶(hù)買(mǎi)車(chē)后對(duì)車(chē)輛的維修保養(yǎng)情況如何，這些信息都無(wú)從可知。
現(xiàn)在，通過(guò)銷(xiāo)售易的客戶(hù)數(shù)字化平臺(tái)，用一個(gè)用戶(hù)ID，就可以識(shí)別出用戶(hù)的行為數(shù)據(jù)，包括用戶(hù)是從哪個(gè)渠道來(lái)的、他在線(xiàn)上瀏覽過(guò)什么內(nèi)容、他和銷(xiāo)售人員的互動(dòng)情況是怎樣的、購(gòu)買(mǎi)成交后享受的服務(wù)情況如何，甚至包括他的用車(chē)習(xí)慣等等。
用客戶(hù)數(shù)字化平臺(tái)，可以把不同系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)全部打通，用唯一的用戶(hù)ID把客戶(hù)的數(shù)據(jù)都串聯(lián)起來(lái)，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行大數(shù)據(jù)挖掘，并進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像，給客戶(hù)打上多維度標(biāo)簽。
比如該經(jīng)銷(xiāo)商提交了某地區(qū)100個(gè)車(chē)主的信息，通過(guò)DMP+平臺(tái)，可以立即完成客戶(hù)畫(huà)像，打出年齡、性別、收入等共有的標(biāo)簽。接下來(lái)，DMP+平臺(tái)可以更精準(zhǔn)的找出潛在客戶(hù)：找出1萬(wàn)個(gè)甚至更多和這100個(gè)客戶(hù)標(biāo)簽一樣的潛在客戶(hù)，然后把廣告投放給這1萬(wàn)人，結(jié)合騰訊的DMP能力，這個(gè)廣告就會(huì)出現(xiàn)在這1萬(wàn)個(gè)潛在客戶(hù)的微信朋友圈里，甚至可以通過(guò)DMP的全渠道能力，通過(guò)更多形式和渠道觸達(dá)這些客戶(hù)。DMP+平臺(tái)不僅可以將該經(jīng)銷(xiāo)商需要的人群數(shù)據(jù)沉淀到銷(xiāo)售易的CRM系統(tǒng)中，而且可以通過(guò)騰訊的AI計(jì)算能力幫助該經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行精準(zhǔn)內(nèi)容投放，并根據(jù)引流回來(lái)進(jìn)入CRM的線(xiàn)索數(shù)據(jù)，不斷更新投放范圍和客戶(hù)屬性。
就這樣，當(dāng)客戶(hù)數(shù)字化平臺(tái)、DMP+平臺(tái)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的能力和企業(yè)原有的CRM數(shù)據(jù)結(jié)合在一起，從引流到獲客，到轉(zhuǎn)化，再到售后服務(wù)這樣的客戶(hù)全生命周期都將變得更加高效。對(duì)于品牌商或服務(wù)商來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于客戶(hù)的理解也會(huì)發(fā)生全新的改變、升級(jí)。
在史彥澤看來(lái)，對(duì)于希望實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種數(shù)字化平臺(tái)的建立，是一件極其有價(jià)值的事情。“如果沒(méi)有對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行全渠道營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化能力，就不能?chē)@客戶(hù)形成360度的數(shù)據(jù);沒(méi)有這樣的數(shù)據(jù)，就很難實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的獲客、提供精益的服務(wù)。”
就像巴菲特那句名言所說(shuō)，“當(dāng)潮水退去時(shí),你才知道誰(shuí)在裸泳!”此次疫情也讓很多企業(yè)暴露了粗放運(yùn)營(yíng)的劣勢(shì)，過(guò)去經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資本市場(chǎng)情況較好的時(shí)候，很多企業(yè)的重心都沒(méi)有放在數(shù)字化上面，運(yùn)營(yíng)方式也是粗放式的、無(wú)法持續(xù)的。而這場(chǎng)疫情讓很多企業(yè)主都有了危機(jī)意識(shí)，他們不得不學(xué)會(huì)面對(duì)各種突發(fā)的危機(jī)和新的局面。史彥澤強(qiáng)調(diào)，“在下一個(gè)節(jié)點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該會(huì)走向精益運(yùn)營(yíng)的階段。而對(duì)于客戶(hù)數(shù)字化的精益運(yùn)營(yíng)，就是每個(gè)企業(yè)能持續(xù)生存的最關(guān)鍵的能力。”
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